Letzte Woche habe ich mit einem Geschäftsführer gesprochen, - 45 Minuten hat er sein Unternehmen erklärt und trotzdem kam für mich nicht rüber, worin sie den jetzt wirklich so richtig gut sind. ...und ja, ich habe mich mit Fragen bewusst zurückgehalten - auch wenn mir das oft echt schwer fällt - und habe nur zugehört.

Und so wie bei diesem Unternehmer ist es bei ganz vielen:

-> sie sehen überhaupt nicht worin ihre besondere Leistung besteht.

Sie halten nämlich ganz schön viel für normal. Und oft denken sie, es sei doch alles selbstverständlich, was sie tun.

Oder sie verstecken den eigentlichen Wert hinter Formulierungen wie:

„Wir gehen die Extrameile für unsere Kunden.“

Ja. Kann man sagen. Aber was bedeutet das konkret? Was macht Ihr wirklich anders? Was bekommt der Kunde dadurch, was er woanders wahrscheinlich so nicht bekommt?

Genau da wird es für mich interessant.

Ich grinse mir innerlich oft einen, wenn ich einem Unternehmer zuhöre und dann irgendwann frage: „Was hat Euer Kunde denn davon?“

Dann entsteht meistens dieser kleine Moment. Ein kurzes Innehalten. Und danach kommt häufig eine sehr ausführliche Erklärung über Leistungen, Prozesse, Methoden und Technologie.

Alles wichtig. Gleichzeitig liegt der eigentliche Kern oft eine Ebene tiefer.

Denn der Kunde kauft am Ende keine interne Komplexität. Er kauft die Veränderung, die dadurch für ihn entsteht.

Was wird für ihn einfacher, sicherer, schneller oder wirtschaftlicher?

Welches Problem löst Ihr besser als andere?

Welche Erfahrung ist für Euch längst selbstverständlich, für den Kunden aber extrem wertvoll?

Genau an dieser Stelle beginnt für mich Positionierung.

Bei der Fähigkeit, den eigenen Wert so klar zu erkennen und zu formulieren, dass ein potenzieller Kunde sofort versteht:

Darum geht es.

Das ist relevant für mich.

Denn wenn der besondere Wert eines Unternehmens nur zwischen den Zeilen auftaucht, muss der Kunde ihn selbst zusammensuchen.

Und das machen die wenigsten.

Die 30 Sekunden Frage lautet:

Kann ein potenzieller Kunde sofort sagen:

„Ich verstehe, was Ihr macht.“

„Ich verstehe, was ich davon habe.“

„Ich verstehe, warum ich Euch vertrauen sollte.“

„Ich verstehe, warum ich jetzt mit Euch sprechen sollte.“

Falls er dafür erst 3 Unterseiten, 20 Minuten Pitch, 2 Sales Calls und einen sehr geduldigen Vertriebsmitarbeiter braucht, ist die Botschaft zu spät dran.

Und eine Botschaft, die zu spät kommt, kostet.

Aufmerksamkeit.

Vertrauen.

Tempo.

Kaufentscheidungen.

Denn Kunden kaufen selten das Angebot, dessen Wert sie mühsam zusammensuchen müssen.

-> Sie kaufen das Angebot, dessen Wert sie am schnellsten verstehen.

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Mit der DIAMOND STORYⓇ mache ich komplexe Leistungen so klar, dass passende Kunden schneller verstehen, warum Ihr die richtige Wahl seid und Euer Vertrieb weniger erklären muss.