Dein Vertrieb funktioniert besser – wenn Marketing kein „nice to have“ ist, sondern Euer Fundament

Vertrieb und Marketing sind keine Gegensätze.

Sie sind wie zwei Seiten derselben Medaille – und trotzdem werden sie in vielen IT- und Softwareunternehmen behandelt, als hätten sie nichts miteinander zu tun.Vertrieb? Das gilt als der „echte Umsatztreiber“. Marketing? Wird oft abgetan als hübsches Beiwerk. Ein paar Broschüren, eine Website, vielleicht ein LinkedIn-Post – „nice to have“, aber nicht entscheidend.

Doch genau hier liegt der Fehler. Dieses Denken kostet Umsatz, Marktanteile – und am Ende Motivation.

Vertrieb ohne Marketing ist wie ein Hochleistungssportler ohne Aufwärmen

Stell Dir vor, ein Marathonläufer geht ohne Training, ohne Warm-up, einfach an den Start. Klar, er läuft. Aber die Leistung, die möglich wäre, erreicht er nie. Genau so sieht Vertrieb ohne Marketing aus: Dein Team rennt, schwitzt, kämpft – und wiederholt dabei ständig dieselben Basics.

• Immer wieder erklären, was Ihr macht.

• Immer wieder den Wert rechtfertigen.

• Immer wieder Diskussionen über Preise führen.

Das Ergebnis: Frust im Team, lange Zyklen, sinkende Margen. Es fühlt sich an, als würdet Ihr im Hamsterrad Gas geben – ohne wirklich voranzukommen.

Typische Symptome: Wenn Marketing fehlt

Viele Unternehmen merken, dass ihr Vertrieb „irgendwie schwer“ läuft – aber sie ordnen die Ursache falsch ein. Statt Marketing zu stärken, wird mehr Druck auf den Vertrieb ausgeübt. Das führt zu Burnout im Sales-Team, aber nicht zu besseren Ergebnissen.

Typische Anzeichen:

• Kunden verstehen nicht sofort, was Euch besonders macht.

  Dein Team liefert Top-Performance – aber Außenstehende sehen nur „noch einen Anbieter“.

• Ihr werdet ständig verglichen.

  Trotz Alleinstellungsmerkmalen kommt Ihr im Wettbewerb wie austauschbar rüber.

• Preisverhandlungen dominieren.

  Weil der Wert nicht klar erkennbar ist, läuft es immer auf Rabatte hinaus.

• Sichtbarkeit fehlt.

  Ihr seid exzellent, aber der Markt nimmt Euch nicht wahr – oder viel zu spät.

  
  

Fällt Dir eines davon auf? Dann liegt die Ursache fast immer in einer fehlenden oder unscharfen Marketingstrategie.

Die entscheidende Frage lautet nicht: „Brauchen wir Marketing?“

Die Frage ist: Wie lange wollt ihr noch auf 50 % Leistung laufen?

Vertrieb heute funktioniert anders

Die Spielregeln haben sich verändert.Früher: Kaltakquise, PowerPoint-Schlacht, Druck.Heute: Kunden informieren sich vorab. Auf Google. Auf LinkedIn. In Fachartikeln. In Foren.

Studien von Gartner zeigen: 68 % aller B2B-Entscheidungen sind bereits gefallen, bevor ein Vertriebsmitarbeiter das erste Mal mit dem Kunden spricht.

Das heißt:

• Eure Wunschkunden haben längst recherchiert.

• Sie haben sich ein Bild gemacht – ob Ihr Teil davon seid oder nicht.

• Sie entscheiden auf Basis von Sichtbarkeit, Klarheit und Vertrauen – bevor Ihr in den Call geht.

  
  

Fehlt an dieser Stelle Marketing, steht Euer Vertrieb bei null. Ohne Kontext, ohne Vorarbeit, ohne Rückenwind.

Die Symptome eines Vertriebssystems ohne Marketing

1. Ihr seid austauschbar.

   Nach innen Top-Performance, nach außen „noch ein Anbieter“. Kein klarer Unterschied.

2. Preis statt Wert.

   Weil Eure Story fehlt, reduziert sich der Vergleich auf Rabatte.

3. Jedes Gespräch beginnt bei null.

   Immer wieder Grundsatzfragen, immer wieder dieselben Slides.

4. Sichtbarkeit ohne Schärfe.

   Man kennt Euch irgendwie – aber niemand erinnert sich an den Unterschied.

5. Getrennte Silos.

   Vertrieb und Marketing arbeiten nebeneinander, statt füreinander.

   
   

Und wenn Du Dich in diesen Punkten wiedererkennst, dann liegt das Problem nicht am Vertriebsteam. Es liegt am Fundament: am fehlenden strategischen Marketing.

Marketing ist die Aufwärmroutine für Deinen Vertrieb

Marketing ist nicht Dekoration, es ist das Spielfeld, auf dem Vertrieb gewinnt.Wenn Ihr Marketing richtig aufsetzt:

• Eure Wunschkunden kennen Euch schon, bevor Ihr anruft.

• Sie haben verstanden, was Ihr anders macht – ohne Fachchinesisch.

• Vertrauen ist bereits da.

Dann wird Vertrieb nicht mehr zum Überzeugungskampf, sondern zum Match auf Augenhöhe. Gespräche werden leichter, Entscheidungen schneller, Umsatz klarer.

Die fünf Diamond-Story-Hebel, die Euren Vertrieb beflügeln

1. Klarheit statt Nebel.„Wir digitalisieren Prozesse“ ist austauschbar.„Wir senken Ihre Lieferkosten um 18 % – ohne Systemwechsel“ ist Klartext. Das ist Diamond-Story-Sprache.

2. Leads, die passen.Nicht jede Anfrage ist ein Lead. Mit der richtigen Positionierung zieht Ihr nur die Entscheider an, die auch kaufen wollen.

3. Content, der Vertrauen baut.Case Studies, Blogartikel, LinkedIn-Posts – nicht als Selbstzweck, sondern als Vorverkauf Eures Werts.

4. Differenzierung, die niemand mehr ignoriert.Wenn Eure Einzigartigkeit sichtbar ist, stellt sich niemand mehr die Frage: „Warum Ihr?“ – sondern nur noch: „Wann starten wir?“

5. Wachstum, das planbar wird.Weg von Zufallstreffern, hin zu wiederholbaren Prozessen. Umsatz, der nicht auf Glück, sondern auf System beruht.

Praxisbeispiel: Vorher/Nachher einer Diamond-Story-Positionierung

Ein mittelständisches SaaS-Unternehmen:

• Sales-Zyklen: 9 Monate.

• Conversion Rate: unter 10 %.

• Motivation: im Keller.

  
  

Nach der Diamond-Story-Arbeit:

• Positionierung geschärft: „Wir sparen Logistikunternehmen 60 % Zeit in der Disposition, 30% bei Material – durch KI-gestützte Analytik.“

• LinkedIn-Content mit echten Insights statt Buzzwords.

• Case Studies mit Zahlen, nicht nur mit Features.

  
  

Das Ergebnis nach 6 Monaten:

• Doppelt so viele qualifizierte Leads.

• 40 % mehr Abschlüsse bei gleicher Teamgröße.

• Sales-Gespräche sind um 30 % kürzer – weil Kunden vorbereitet kommen.

• Motivation im Team: zurück.

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Marketing hat den Wert vorverkauft. Vertrieb konnte ernten.

Marketing & Vertrieb – keine getrennten Welten, sondern ein Prozess

Wenn Marketing Türen öffnet und Vertrieb durchgeht, dann entsteht Momentum.Wenn beide in Silos arbeiten, entsteht Reibung.

Die Lösung:

• Gemeinsame Ziele.

• Gemeinsame KPIs.

• Gemeinsame Erfolge.

  
  

Nur so wird aus zwei Teams ein einziges Wachstumssystem.

So setzt Du Marketing auf, das verkauft

1. Positionierung glasklar definieren.

   Wer seid Ihr? Warum genau Ihr? Was ist der konkrete Outcome?

2. Content mit Substanz entwickeln.

   Kein Marketing-Theater, sondern Inhalte, die Probleme lösen, Vertrauen schaffen und Entscheidungen erleichtern.

3. LinkedIn konsequent nutzen.

   Nicht als Spielwiese, sondern als Bühne, auf der Ihr sichtbar werdet – dort, wo Entscheider sich wirklich informieren.

4. Sales Enablement liefern.

   One-Pager mit Nutzen, Case Studies, ROI-Rechner – damit der Vertrieb sofort anknüpfen kann.

5. Prozesse verzahnen.

   Marketing und Vertrieb nicht nebeneinander, sondern ineinander.

   
   

Was passiert, wenn Marketing zum Motor wird

• Keine Kaltakquise mehr – weil warme Leads ins System kommen.

• Gespräche auf Augenhöhe – weil Vertrauen schon da ist.

• Höhere Abschlussquoten – weil der Kunde nicht mehr vergleichen muss.

• Umsatz mit Leichtigkeit – weil Klarheit verkauft.

• Zufriedene Teams – weil Erfolge sichtbar geteilt werden.

Fazit – Von Druck zu Magnet

Es gibt zwei Arten von Unternehmen:

1. Die, die weiter im Vertrieb ackern, Rabatte geben und hoffen.

2. Und die, die Marketing als Fundament begreifen – und dadurch Vertrieb beflügeln.

   
   

Die Wahl liegt bei Dir.

Willst Du weiter im Hamsterrad laufen – oder Deinen Vertrieb endlich leicht machen?

Dein nächster Schritt

Wenn Du:

• Deine Diamond Story schärfen willst,

• Deinen Vertrieb entlasten willst,

• Umsatz planbar machen willst,

… dann lass uns sprechen.

Ich zeige Dir, wie wir Deine Positionierung so gestalten, dass sie Entscheider magisch anzieht – und Dein Vertrieb endlich zum Matchwinner wird.

👉 Schreib mir direkt oder buche Deinen Termin.

Ich freue mich auf den Moment, in dem Dein Vertrieb nicht mehr kämpfen muss – weil Marketing kein „nice to have“ mehr ist, sondern der Gamechanger.